《影响力》6个使人顺从的武器之一互惠原理深入剖析

互联网时代人们更加不愿意动脑子来做选择，从而使得无意识的顺从行为更加普遍。

《影响力》每一个原则均能使人产生不同的自动、无意识的顺从。剖析诡异的人类顺从行为，让你学会了既可以让别人顺从你，你也避免无脑的顺从别人。

能施展影响力的6种武器，让人们会不经大脑就自动顺从你、产生自动行为模式的6个按钮：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

 

第一个按钮：互惠。

互惠原理是指：要是人家给了你什么好处，我们应当尽量回报。

假设有人帮了我们一次，我们应当也帮他一次，假设有人送了我们礼物，我们也应当回馈他一次，有人请我们吃饭，我们应当也回请他一次。

最差也要真诚的回一句：谢谢你。

互惠原理使得人们接受别人恩惠后自动产生一种亏欠还债感。不还这个恩情就非常内疚。

 

滴水之恩涌泉相报的思想深深根植于人们大脑，让人们接受恩惠就自动产生了亏欠还债感。而这种感觉就会促使人们做出自动还债行为。

即使所谓忘恩负义之人获得恩惠还恩将仇报，但是都是另外一些因素阻挡了报恩，比如没能力偿还，后来的一些事让对方憎恨恩人。但是在帮助的时候，对方一定有亏欠还债感蹦出。

人们不愿被说成忘恩负义，爱占便宜的人，也是产生亏欠感的原因。

 

有个实验：

实验A，两人聊天，其中一人（研究人员）出去买了两瓶可乐，一人一瓶，聊到一半时，研究人员说自己在帮一个朋友销售一点彩票，能否帮个忙，花几美金买几张？

实验B，两人聊天，研究人员出去一趟，进来并没有买可乐，聊到一半时，研究人员同样提出帮忙买几张彩票。

实验A和B的区别就是一瓶可乐，但同样人数下实验A中所买彩票比实验B大两倍。

一瓶可乐就让对方产生亏欠还债感，他们买彩票就是抱着偿还心态和不背忘恩负义之名的心态。

所以互惠原理效力非常强大，一定要善用。用到别人不好意思拒绝。

 

补充一下，这里所说的所有实验，都是寻找大量的人参与实验得出的结果，所以非常可信。

 

这个实验还进行了升级，最后得出一个不可思议的结论：

我们通常不怎么喜欢的人，没好感的人，讨厌之人，在向我们提出请求之前，先给我们施以小小恩惠，就能极大提高我们对他的请求的满足程度。

 

所以互惠原理比好感力量还大，或者说互惠原理可以迅速提升好感，懂这一点的人都是销售高手，人际高手。谁不喜欢你，你就恩惠于他，让他产生亏欠还债感。

 

在美国的克利须那协会就是在街上先给你一本《薄伽梵歌》，等你接受了后，就让你捐款。他们用这种方法盖了300多处庙宇。

看穿了这种要钱方法的人拒绝的办法就是远远的走掉，但绝不会拿了礼物再走掉，因为他们还是担心会产生亏欠还债感。

 

我如果开个水果店，我就把最好吃的水果切成大块，进店的人就让品尝。给每个人给一大块，对方不要我就硬塞给他。

成交率肯定大幅增加。

 

在超市里如果有人给你一杯酸奶让你品尝，你如果不买一般都不品尝，如果品尝了还是不买，走的时候内心就会产生不好意思的亏欠感。

 

安利公司在美国起步时在营销手册里就写到把洗涤产品免费强行放到朋友家，一周后再去取，这个方式大大提高了安利的业绩。

熟练掌握互惠原理，推荐成品的成功率就会增加，人际关系，夫妻关系，亲子关系，伙伴关系都会明显改善。

 

前面讲了水果店老板把切好的新鲜水果硬塞给顾客让免费品尝，就会增加营业额，早期的安利把洗涤剂强行放到顾客家里也会增加营业额。

都有强行、硬塞两个词，有意思的是这样也起作用：对方不愿要你的恩惠，但你强行硬塞给他，互惠原理也照样起作用，亏欠感照样被激发。

 

所以切记给朋友礼物或者一个帮助时，一定要强行做。

 

多年前美国一个靠销售信营销的大师卖一款减肥产品，成交率很高，秘诀就是他给每封信里放一美元。

 

你在执行这种给对方一个小礼物再要求帮个小忙的推销方法中，你是完全占主导地位的，你让对方有两次都不能拒绝你，第一次是你给他礼物时，他很难拒绝，第二次是他收到礼物后，你要求他帮你个小忙时，他很难拒绝，所以你在控制对方。

 

互惠原理中实验中还发现一点更狠的：即使礼物是你很不喜欢的，对方走后，你都会扔掉的，但你依然会产生亏欠还债感。

 

不懂互惠原理的人都是这样的：你先帮我一个忙，我再感谢你。

而应该是我先给你恩惠，等你产生亏欠后，我再要求你帮我忙。

 

所以记住：强行赠送比强行推销高明的多。

 

互惠原理能在你的控制下完成一个不公平交换。什么意思呢？

 

像可乐的实验，一瓶3元的可乐，换来的是平均买了10-20元的彩票。

得到一个小小恩惠后，人们花费十倍的成本去消除亏欠感。

 

现在我们明白了有些不谙世事的小姑娘被一些不轨的男人帮了一些忙，送了一些礼物后就出卖了身体，并不是这样的姑娘太随便，道德不好。而是他们太傻太天真同时又有些善良。

 

掌握互惠原理，利用普遍存在于绝大多数人潜意识里的亏欠还债感，你做事的成功率大幅提升。

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